من هم عملاؤك؟ اكتشف قوة تقسيم السوق

الصورة الضبابية المسماة "الجميع"

تخيل أنك تقف أمام حشد هائل من الناس، وتحاول أن تبيعهم منتجك. فتصرخ بصوت عالٍ: "منتجي رائع ومفيد للجميع!". النتيجة؟ لا أحد يستمع. صوتك يضيع في الضوضاء لأن رسالتك، بمحاولتها مخاطبة الجميع، لم تخاطب أي شخص بالفعل. هذا هو حال معظم الشركات التي لا تمارس "تقسيم السوق". إنها تنظر إلى عملائها كصورة ضبابية، كتلة غير محددة الملامح اسمها "الجمهور".

إن قوة تقسيم السوق (Market Segmentation) تكمن في قدرته على تحويل هذه الصورة الضبابية إلى مجموعة من الصور الشخصية الواضحة والحادة. إنها العملية التي تمنحك "عدسات" مختلفة، كل عدسة تكشف عن تفاصيل وطبقة أعمق من الأخرى، حتى تصل إلى فهم دقيق لمن هم عملاؤك حقًا، وماذا يريدون، وكيف يفكرون. هذا ليس مجرد تمرين أكاديمي، بل هو الأساس الذي تُبنى عليه كل استراتيجية تسويق وبيع ناجحة.

العدسة الأولى: التركيز الديموغرافي والجغرافي

هذه هي العدسة الأساسية التي نبدأ بها. إنها تجيب عن الأسئلة الأولية: "من" هم عملاؤك من حيث العمر والجنس والدخل والمستوى التعليمي، و"أين" يعيشون. عندما نطبق هذه العدسة على الصورة الضبابية، تبدأ الملامح العامة في الظهور. لم تعد الصورة كتلة واحدة، بل أصبحت مجموعات يمكن تمييزها.

مثال عملي: شركة تبيع مكملات غذائية رياضية. بعد تطبيق العدسة الديموغرافية، لم يعد سوقها "الجميع"، بل أصبح "الشباب (١٨-٣٥ سنة) من الذكور، ذوي الدخل المتوسط، في المدن الكبرى". هذه بداية جيدة، لكنها لا تزال واسعة جدًا. فهل كل الشباب في هذه الفئة لديهم نفس الأهداف والدوافع؟ بالطبع لا. نحن بحاجة إلى عدسة أقوى.

العدسة الثانية: التركيز السيكوغرافي (لماذا يشترون؟)

هذه هي عدسة "العمق". إنها تتجاوز "من" هم، لتركز على "لماذا" يفعلون ما يفعلون. إنها تكشف عن أنماط حياتهم، قيمهم، اهتماماتهم، وشخصياتهم. هذه العدسة هي التي تبدأ في إضفاء الألوان والحياة على الصورة، وتكشف عن الدوافع الحقيقية وراء قرار الشراء.

نعود للمثال: بتطبيق العدسة السيكوغرافية على شريحة "الشباب"، تكتشف الشركة وجود مجموعتين مختلفتين تمامًا:

• الشريحة (أ) "بناة الأجسام": دافعهم هو الأداء الأقصى والمظهر الجسدي. يقرأون المكونات بدقة، ويتابعون الرياضيين المحترفين، وقيمتهم العليا هي "القوة".
• الشريحة (ب) "محبو اللياقة": دافعهم هو الصحة العامة والشعور بالنشاط. يذهبون إلى النادي الرياضي للحفاظ على لياقتهم وتخفيف التوتر، وقيمتهم العليا هي "العافية".

فجأة، أصبح الأمر واضحًا. لا يمكن مخاطبة هاتين الشريحتين بنفس الرسالة التسويقية. لغة "القوة" لن تجذب شريحة "العافية"، والعكس صحيح.

من الضبابية إلى الوضوح: رحلة تركيز الصورة

العدسة الثالثة: التركيز السلوكي (ماذا يفعلون حقًا؟)

هذه هي العدسة الأكثر قوة وقيمة، لأنها لا تعتمد على ما يقوله الناس، بل على ما يفعلونه بالفعل. إنها تحلل سلوكيات الشراء، ومعدل استخدام المنتج، والولاء للعلامة التجارية. إنها عدسة "الفعل" التي تكشف عن عملائك الأكثر قيمة.

استكمال المثال: من خلال تحليل بيانات المبيعات، تكتشف الشركة أن "بناة الأجسام" (الشريحة أ) يشترون بشكل متكرر وينفقون أكثر بنسبة ٥٠٪ من شريحة "محبي اللياقة". كما أنهم يميلون لشراء المنتجات المكملة (مثل الفيتامينات). هذه معلومة استراتيجية هائلة. الآن يمكن للشركة تركيز ميزانية التسويق الأكبر على هذه الشريحة، وتصميم عروض خاصة لهم، لأنها تعرف أن العائد سيكون أعلى.